Rozpoczęliśmy kampanię crowdfundingową dla JedenŚlad. Dziś rozmawiałem z Łukaszem Banach, pomysłowadwcą i współzałożycielem spółki przecierającej szlaki scooter sharingu na Warszawskich ulicach. Łukasz i jego współpracownicy mają apetyt na kolejne miasta. W ciągu naszej 20 minutowej rozmowy Łukasz przekonał mnie do inwestycji w kwitnący projekt współdzielenia ekoskuterów. Zbliża się rewolucja na miejskich ulicach!

Marceli Kudajczyk: Jak zrodził się pomysł na Jeden Ślad? Czy to wynik głębokiej analizy rynku i obserwacji zagranicy czy spontaniczna reakcja na budzący się vehicle sharing w Polsce?

Łukasz Banach: Pomysł powstawał dwutorowo. z jednej strony była to obserwacja codziennych uciążliwości w poruszaniu się po mieście, wzrostu zanieczyszczenia, czasu jaki spędzamy w korkach i poszukujemy miejsca parkingowego.

Przełomem był wyjazd kilkorga z nas do Chin, państwa uznawanego za jednego z największych trucicieli na świecie. Tam ku naszemu zdziwieniu odkryliśmy, jak dużo pojazdów elektrycznych, głównie skuterów, jest wykorzystywanych na ulicach miast. Wtedy stwierdziliśmy “być może jest to rozwiązanie problemów polskich i europejskich miast”. Kierowani tymi wytycznymi hobbystycznie zaczęliśmy działać nad projektem miejskiej ekologicznej sieci skuterów.

Tak naprawdę zanim zaczęliśmy cokolwiek robić, zanim rozpoczęliśmy jakikolwiek research rynkowy czy biznesowy, postawiliśmy bardzo prostą stronę, w którą zainwestowaliśmy okrągłe 200 zł. Udostępniliśmy informację o projekcie na Facebooku i zapytaliśmy warszawiaków, czy są potencjalnie zainteresowani. Po tygodniu mieliśmy zapisanych ponad 2 tys. osób, co dało nam bardzo wyraźny sygnał – tak, należny zacząć nad tym pracować na poważnie!

MK: Jaki problem rozwiązuje Wasz produkt? Mamy już kilka substytutów na rynku.

ŁB: Przede wszystkim chcemy rozwiązywać problemy komunikacyjne, problem z korkami, miejscami parkingowymi i opłatami za nie. Szacuje się, że 30% ruchu miejskiego (w godzinach szczytu), to osoby poszukujące miejsca parkingowego. W większości przypadków samochodem podróżuje jedna osoba, nie dzieląc pojazdu z nikim innym, co wpływa na nadmierne zanieczyszczenie środowiska i generowanie jeszcze większych problemów komunikacyjnych.

Możemy nasze usługi i stosowane przez nas rozwiązania porównać do rynku… muzycznego. Jeszcze wiele lat temu kiedy chcieliśmy posłuchać muzyki to kupowaliśmy płyty CD. Spotify, a za nim inne serwisy, pokazał, że możemy mieć natychmiastowy dostęp do szerszych zbiorów utworów i nie trzeba wydawać dużych pieniędzy aby móc z nich wszystkich korzystać. Tamte i nasze rozwiązania to sharing economy w najszerszym wydaniu. Idziemy tym bardzo prostym tokiem rozumowania, że jeśli użytkujemy samochód czy właśnie skuter przez godzinę dziennie to znaczy, że są jeszcze 23 godziny kiedy pojazd może pracować, a jednocześnie nie zatruwać środowiska w dużym stopniu jeśli wykorzystuje napęd elektryczny, jak w przypadku naszych jednośladów. Można korzystać a nie trzeba “posiadać”.

MK: Kim są ludzie tworzący jeden ślad? Czym zajmowaliście się przed rozpoczęciem wspólnej działalności?

ŁB: Zespół założycielski obejmował 5 osób i są to osoby o bardzo różnych umiejętnościach i bardzo różnym doświadczeniu zawodowym. Z jednej strony jest to doświadczenie w obszarze software’owym, czyli tworzenie aplikacji i innych projektów w rozmaitych branżach, od branży telewizyjnej, przez branżę gamingową, narzędzia dla programistów, aż po polskie i nie tylko polskie portale informacyjną to również osoby, z doświadczeniem w marketingu i pracy przy dużych i rozpoznawalnych projektach największych stacji radiowych czy telewizyjnych. To także osoby z doświadczeniem w obszarze architektury informacji i designu. Wreszcie osoby o bardzo dobrych umiejętnościach biznesowych, sprzedażowych. Dzięki nim pozyskujemy klientów, budujemy relacje z partnerami biznesowymi i spinamy całość naszego projektu organizacyjnie.

MK: Aby dla wszystkich stało się jasne, Łukasz, którą osobą jesteś Ty?

ŁB: Zajmuje się w projekcie właśnie kwestiami inwestycyjnymi i tak zwanego business developmentu. Staram się zawierać strategiczne partnerstwa i odpowiednio ukierunkować rozwój całego projektu. Moje wcześniejsze doświadczenie jest mocno związane z rynkiem software’owym, i rynkiem IT. Przez ponad 10 lat byłem w wielu firmach (polskich i międzynarodowych) odpowiedzialny za R&D (badania i rozwój) różnych projektów i produktów.

MK: Czy wasze wcześniejsze doświadczenia zawodowe mają związek branżą sharingową lub motoryzacyjną?

ŁB: Co prawda nikt w zespole nie ma poza hobbystycznym doświadczenia jeśli chodzi o branżę motoryzacyjnej. Wcześniejsze zetknięcia z sharing economy z naszej strony były ale nazwałbym je incydentalnymi. W związku z tym, nasze doświadczenie z nowatorskim modelem ekonomii współdzielenia, budowaliśmy praktycznie od zera.

MK: Przedstaw proszę pokrótce zasadę działania systemu.

ŁB: W zasadzie cały nasz projekt można podzielić na dwa zasadnicze filary funkcjonowania. Jedną nazywamy częścią konsumencką, drugą nazywamy częścią biznesową. Część konsumencka to miejska sieć skuterów elektrycznych – system scooter sharingu tzw. trzeciej generacji (pierwszą generacją jest klasyczna wypożyczalnia, drugą wynajem na stacjach znanych np. z systemu rowerowego Nextbike). Nie mamy stałych stacji, nasze skutery elektryczne są w pełni zarządzane zdalnie, nie wymagają użycia kluczyków. Nasze własne oprogramowanie w porozumieniu z hardware’owym systemem zainstalowanych w skuterze, w pełni nim zarządza. Umożliwia otwieranie kufra z kaskami, zdalne uruchomienie silnika a wreszcie wypożyczenie w dowolnym punkcie miasta i zakończeniu najmu w dogodnym miejscu. Jedynymi wymogami przy korzystaniu naszych skuterów w kwestii ich pozostawiania jest stosowanie się do przepisów ruchu drogowego oraz zakończenie najmu w miejscu publicznym, umożliwiającym innemu użytkownikowi bezproblemowe wypożyczenie pojazdu. Samo rozliczanie wynajmu skuterów rozliczane jest na podstawie czasu najmu. Pierwsze 2 minuty są zawsze darmowe – aby na spokojnie przygotować się do jazdy, natomiast nie naliczamy dodatkowych opłat za przejechany dystans.

Jeśli chodzi o część biznesową, świadczymy usługę długoterminowego najmu skuterów elektrycznych wraz z obsługą serwisową, dostawą pakietów baterii, ładowarek, czasem też uniformów i szkoleń. Taką usługę świadczymy głównie dla firm gastronomicznych i kurierskich. Mamy już kilka dużych marek na pokładzie Umożliwiamy zbudowanie takiego skutera z wyposażeniem i pakietami baterii, który nierzadko jest tańszy niż sam koszt paliwa, który firmy ponoszą w przypadku tradycyjnych, spalinowych pojazdów.

MK: Czy gromadzicie dane na temat użytkowników, których analiza pozwoli na usprawnienie systemu? Czy możesz zdradzić jakiego typu?

ŁB: Szczerze mówiąc, pracą operacyjną, jaką wykonujemy na podstawie zanonimizowanych danych statystycznych, jest optymalizacja usługi dla naszych użytkowników. Pozwól, że podam przykłady. Jeśli chodzi o użytkowników, pozwala to na określenie w jakich miejscach podejmują próbę wynajmu (włączają aplikację, korzystają z lokalizowania pobliskich pojazdów) i na tej podstawie możemy dostarczać skutery w optymalnej ilości w dane miejsce. Jeśli chodzi o kondycję i rentowność biznesu to dzięki danym możemy wyznaczyć trasy na których użytkownicy najczęściej podróżują. Chcemy aby ilość i miejsca postoju skuterów była możliwie najlepiej dopasowane do potrzeb użytkowników,

MK: Wynajem pojazdów na minuty jest na fali wznoszącej, chyba nie mamy co do tego wątpliwości. Nie jesteście jednak jedynymi surferami, którzy na tej fali chcą skorzystać. Co odróżnia was od konkurencji?

ŁB: Mówiąc o konkurujących projektach możemy wymienić te z obszaru sharingu pojazdów ogółem i te z samego scooter sharingu. Jeśli chodzi o tę pierwszą grupę, postrzegamy ich zdecydowanie jako partnerów w działaniu, nie konkurencję. Nie uważamy jakoby rowery i samochody stanowiły substytut dla naszej usługi. Mówi się, że lepiej być jednym z dziesięciu szewców na ulicy niż samotnym szewcem na ulicy z 9-cioma zegarmistrzami. Chodzi o to, że wszystkie tego typu usługi budują świadomość o takiej formie przemieszczania się po mieście, a z drugiej strony każdy z tych środków transportu – rower, samochód, skuter – realizuje trochę inne potrzeby. Jeśli jest dobra pogoda, a mamy do pokonania długi odcinek pełen korków to super jest skorzystać ze skutera, jeśli mamy kilometr do pracy i prowadzi tam ścieżka rowerowa to najwłaściwszy będzie rower, a jeżeli mamy ze sobą do przewiezienia zakupy z galerii handlowej to najpewniej wypożyczymy samochód. W moim przekonaniu wszystko opiera się o intermodalność, w dużej mierze te usługi się uzupełniają. Wśród projektów z samego scooter sharingu wyróżnia nas kilka obszarów.

Pierwszą rzeczą są autorskie systemy hardware’owe i software’owe, które powstały od zera i są wypadkową doświadczeń jakie zebraliśmy w naszym całym zespole.

Po drugie, dla nas customer service jest absolutnie kluczowy. Jesteśmy dostępni 24/7 i wszystko co związane jest z doświadczeniem użytkownika staramy się rozwinąć do najwyższego poziomu. To nie są puste słowa, możecie rzucić okiem na naszego Fanpage, czy oceny tw Google Play.

Następnie wyposażenie skuterów. Przygotowaliśmy wszelkie niezbędne do bezpiecznej i komfortowej jazdy akcesoria, takie jak kamizelki odblaskowe, maseczki antysmogowe i pojemne kufry na dwa kaski. Jesteśmy jedynymi w Polsce , którzy udostępniają 100% naszych skuterów dostosowanych do jazdy dla dwóch osób razem. Pod względem biznesowym, jesteśmy bezkonkurencyjni pod względem tempa wprowadzanych zmian oraz ilości podpisanych umów z dużymi partnerami, wielu z nich ma już dostarczone nasze pojazdy. Ostatnią rzeczą która nas wyróżnia jest testowany przez nas, narazie wewnętrznie, pojazd trójkołowy na bazie i na homologacji skutera. Będzie to pojazd bardziej stabilny od zwykłego skutera, w pełnej zabudowie, z wewnętrznym ogrzewaniem, o nieco większych gabarytach, tak aby nadal był w stanie omijać korki.. Ma szerokość motocykla turystycznego z kuframi i nadal można go bezpłatnie pozostawić w SPP (strefa płatnego parkowania).

Będzie to także jedyny pojazd na świecie włączony do sharingu i całościowo dostosowany do potrzeb ludzi mających problem z utrzymaniem równowagi na jednośladzie, w tym ludzi z niepełnosprawnościami. Cały pojazd obsługujemy tylko za pomocą manetek i przycisków.

MK: Wasza aplikacja robi świetne wrażenie, usługa podoba się 20. tysiącom aktywnych użytkownikom i chwalona jest przez dziennikarzy. W jaki sposób planujecie się rozwijać? Czy rozwój firmy polegać będzie tylko na zwielokrotnieniu dostępnych pojazdów i rejestracji użytkowników?

ŁB: Naszym celem jest utrzymanie tej jakości, którą teraz mamy. Stoimy przed wieloma wyzwaniami, w kilku obszarach. Jeden obszar to usprawnienia od strony oprogramowania, nie zdradzając szczegółów, będziemy wprowadzali wiele nowinek, które będą stopniowo upodobniały naszą usługę do usługi door-to-door. Za pomocą naszego systemu będziemy mogli zaplanować sobie całą podróż. Wprowadzamy nowe rozwiązania w zakresie samego modelu biznesowego, między innymi jako jedyni udostępniamy nasze skutery przez cały rok, ponadto pojawią się nowe rodzaje abonamentów i rozliczeń. Usługa ma być jak najbardziej dostępna i jak najtańsza dla klientów indywidualnych. Chcemy też możliwie szybko wprowadzić obecnie testowane pojazdy trójkołowe, zarówno do flot biznesowych jak i wynajmu indywidualnego. Będziemy budować świadomość, że poruszanie się pojazdem elektrycznym to nie fanaberia i ślepe podążanie za trendem “eko”. Zaprezentujemy rozwiązania dla osób, które do sharingu skuterów podchodzą z dozą niepewności lub brakiem zaufania.

Przewidujemy też stopniowe wejścia do innych miast w czasie najbliższych czterech kwartałów. Zależy nam na rozwoju floty w Warszawie. Uznaje się, że w systemach takich jaki my oferujemy, jeden pojazd powinien przypadać na ok 2000 mieszkańców lub 0,7-1 km2. To oznacza, że nawet w samej Warszawie czeka nas jeszcze sporo pracy.

MK: Dlaczego spośród wszystkich form finansowania właśnie equity crowdfunding?

ŁB: To co przyświeca nam od samego początku to budowanie usługi dopasowanej do użytkowników. Chcemy, by osoby popierające rozwój naszej spółki stali się naszymi ambasadorami, aby mogli korzystać z usługi która po części należy do nich. Najlepszą twarzą i pomocą dla projektu są ludzie bezpośrednio zaangażowani w tworzenie i rozwój projektu na wielu różnych obszarach. Im więcej osób i kontaktów zgromadzi wokół siebie JedenŚlad, tym szybciej będziemy w stanie dostarczyć możliwie najlepszą wersję usługi bardziej rozbudowaną i lepszą biznesowo

MK: Mówi się, że David Copperfield odwołał swój występ w Polsce, gdyż nikogo nie dziwiło, że coś nagle znika. Nie obawiacie się o takie incydenty?

ŁB: Nie obawiamy się, bo mieliśmy okazję oglądać jak David Copperfield pracuje w czasie naszego pobytu w Las Vegas. Podpatrzyliśmy jak to się dzieje i że jego rekwizyty zawsze wracają na swoje miejsce. Tak samo działo się z naszymi skuterami. Mieliśmy kilka prób kradzieży, naturalnie bardzo się ich obawialiśmy, na szczęście, dzięki zainstalowanym systemem i szybkiej reakcji żaden z naszych skuterów nie został skutecznie utracony.

MK: Czy pozyskaliście dotychczas partnerów? Kim oni są i w jaki sposób stymulują wasz rozwój?

ŁB: Grono naszych partnerów można podzielić na dwa rodzaje. Z jednej strony mamy partnerów rozwojowych, są nimi TrybEco i Assay Consulting. Spółka TrybEco jest naszym udziałowcem i jednym z największych dystrybutorów lekkich pojazdów elektrycznych, z ogromnym doświadczeniem na tym rynku. Traktujemy się jako partnerów biznesowych, a nie kontrahentów. Dzięki ich wiedzy i kontaktom popełniamy mniej błędów co pozwala na dynamiczny rozwój. Assay Consulting to grupa osób wspomagająca nas w kwestiach organizacyjnych i inwestycyjnych, oraz w obszarze doradztwa prawnego i podatkowego.

Drugi rodzaj partnerów to partnerzy biznesowi. Mam tu na myśli kilka kluczowych pozycji, dzięki którym możemy realnie zwiększać liczbę dostępnych skuterów i od których dostajemy masę cennego feedbacku.

MK: Jak do tej pory wyglądało finansowanie waszej działalności i jakie wyniki osiągnęliście?

ŁB: Pierwszy etap rozwoju, od jesieni 2016 roku do początku 2017 roku, był oparty o środki własne zespołu. Nie było lepszego sposobu na przekonanie nas samych, że jesteśmy gotowi poświęcić własne oszczędności i że jesteśmy w stanie zrezygnować z dotychczasowych zajęć i w pełni poświęcić się rozwojowi firmy.

Był też taki moment, gdy pozyskaliśmy pierwszą osobę do zespołu założycieli, która jednocześnie była inwestorem i angażowała się operacyjnie w nasze przedsięwzięcie. To był sygnał, że możemy wyjść poza grono co-founder ów i zainteresować kogoś zupełnie nowego. Drugi etap to wejście do naszego zespołu dwóch polskich aniołów biznesu którzy oprócz zaangażowanie środków finansowych służą swoim doradztwem z zakresu organizacji zatrudnienia i pracy, czy pozyskiwania funduszy unijnych. To oni również pomogli nam w złożeniu właściwego wniosku, dzięki któremu w ramach programu akceleracyjnego Gamma Rebels powered by Poczta Polska. W ramach programu, we współpracy z Pocztą Polską, przygotowujemy nasze jednoślady i pojazdy trójkołowe na potrzeby listonoszy i kurierów PP.

Nasza przygoda w wielkim świecie biznesu rozpoczęła się w maju 2017 roku, wtedy też pojawiły się pierwsze przychody. Mimo tego, że minęło nam właśnie niewiele ponad pół roku, to jesteśmy operacyjnie bardzo blisko osiągnięcia tak zwanego break even point (w tłumaczeniu: próg rentowności).

MK: Czy możesz zdradzić jak chcecie rozdysponować/na co chcecie przeznaczyć środki z kampanii organizowanej przez CrowdWay?

ŁB: Większość środków będzie zainwestowana w dwa zasadnicze obszary działalności. Jest to rozwój oprogramowania i rozwój hardware’u. Tak jak wspominałem, system ma lepiej dopasowywać rozmieszczenie skuterów względem oczekiwań użytkowników w istniejących lokalizacjach ale też pozwolić nam na skalowanie modelu biznesowego na kolejne miasta. To oznacza konkretne wyzwania dla programistów, to oznacza zatrudnienie kolejnych osób. Jeśli chodzi o same skutery, usprawnienia w sposobie zarządzania skuterami i ich wyposażeniem, mogą one przynieść w późniejszej fazie, oszczędności rzędu setek tysięcy złotych. Rozwój samych konstrukcji skutera, wprowadzenie kolejnych modeli i ulepszanie ich, poprawa jakości akcesoriów będzie kolejnym kosztem jaki poniesiemy w związku z rozwojem. Dotychczas modyfikacje konstrukcji dotyczyły współpracy z dostawcami gastronomicznymi i Pocztą Polską i polegały na optymalizacji wielkości i kształtu kufra.

MK: Łukasz, masz w nawyku udzielanie naprawdę wyczerpujących odpowiedzi. Bardzo dziękuję za rozmowę.

ŁB: Staram się być tak samo wyczerpujący i przejrzysty w odpowiedziach jak dokładny i konkretny w pracy nad projektem. Przez cały Zespół ?

Łukasza możecie poznać i zadać mu pytania podczas dwóch najbliższych webinarów ONLINE:

Środa 13 grudnia g. 18:30

Wtorek 19 grudnia g. 18:30

Zapraszamy!